La marca es uno de los activos estratégicos de mas alto valor que una compañía puede poseer. Un producto o un servicio sin marca solamente se venden cuando el consumidor no tiene otra alternativa.
La marca, esencialmente cumple dos objetivos: construir una promesa: "Qué voy a entregar?" y ejecutar una experiencia: "Cómo lo voy a entregar?"
En nuestro diario acompañamiento a directivos y empresarios del Sur de La Florida y de Latinoamérica, observamos que con frecuencia se divorcia la relación entre ventas y servicio al cliente, de la gestión de marca. Esta separación, generada en nuestra opinión por falta de información sobre la importancia del branding, conduce a tomar decisiones gerenciales por un camino que ejerce excesiva presión sobre la gestión de ventas (cómpreme! cómpreme! cómpreme!) sin comunicar adecuadamente los beneficios de la promesa de marca y con un escaso trabajo para mejorar las condiciones de entrega del servicio (recíbalo como se lo entrego!). Es decir, sin mejorar de la experiencia de compra ni la experiencia de uso por parte de los clientes.
La marca expresa la promesa que la empresa hace a sus clientes. Cuando esa promesa se cumple, la experiencia es positiva y crece la reputación de la firma. Si en el momento de experimentar la promesa no son resueltas las percepciones creadas, la reputación se debilita. El reto entonces, es lograr que el consumidor se identifique con la marca y los valores de su promesa y que su experiencia de compra y de uso supere las expectativas formuladas en la promesa.
Cuenta su empresa con una estrategia para mejorar su promesa de Marca? Tiene un Plan para elevar su experiencia de marca?
Para diferenciarse y construir un posicionamiento que genere recordación y lealtad en una sociedad sobrecomunicada y con una oferta de productos y servicios inagotable, es necesario diseñar estrategias de comunicación que faciliten construir sólidamente una promesa de marca confiable y ofrecer una experiencia de compra relevante. En el desarrollo de esa promesa y en el modelaje de la experiencia, el nuevo nombre del juego es: la producción de contenidos. Contenidos escritos, gráficos, audiovisuales, etc., que en un segundo pueden construir inmenso valor a su promesa y a la experiencia que se ofrece.
Algunas recomendaciones y acciones para elevar su promesa de marca:
- Revise con expertos su modelo de negocio por lo menos una vez por año y responda con claridad y sentido común, a preguntas como estas: a quién debo servir? a quién no debo servir? qué le ofrezco a cada uno de mis segmentos de clientes? de las variables que afectan la industria en donde me encuentro, cuáles debo aumentar, reducir, eliminar o crear para diferenciar mi promesa de marca?
- Ejecute una estrategia profesional de creación y/o renovación de la imagen e identidad corporativa de su negocio. Esto tiene un alcance mucho mas allá de diseñar un logotipo. Debe trasmitir la esencia de su promesa de marca!
- Desarrolle un plan de presencia web (no solamente de página web) en donde los contenidos escritos y audiovisuales juegan un papel fundamental en la descripción de su promesa de marca. Comunique su promesa de marca en el lenguaje de sus clientes y no en el suyo. Apoye su gestión de presencia en la web, con la combinación de blogs, videos "edutainment" y e-newsletter.
Algunas recomendaciones y acciones para elevar su experiencia de marca:
- Revise directamente la experiencia de sus clientes en sus "momentos de compra" y en sus "momentos de uso".
- Construya contenidos apropiados para cada momento de compra y de uso.
Entrene a sus empleados.
- Diseñe estrategias que promuevan el "word of mouth".
Si su empresa está localizada en el Sur de la Florida, lo invitamos a nuestra oficina del Doral, para escucharlo y darle una opinión profesional, completamente gratuita, sobre cómo está construyendo la promesa de marca de su negocio.
Solicite una cita llamando a los teléfonos 954-907 6918 / 954-348 9800 y/o escriba un correo a service@giraffeideas.com
Si está localizado en Bogotá, comuníquese con los teléfonos 470-4474 o 312-377-8157 y/o escriba un correo a servicio@giraffeideas.com
jueves, 3 de junio de 2010
jueves, 29 de abril de 2010
Qué valor tendría hoy su negocio si lo ofreciera al mercado? Cuánto ha crecido ese valor en el último año?
Los inversionistas que compran empresas (Fondos de Capital Privado) hacen un negocio sencillo: adquieren empresas que puedan tener un mejor desempeño, les proveen una adecuada combinación de dinero, talento y estrategia, y realizan una ganancia importante vendiéndola al cabo de unos años.
Cuando se inclinan por una compañía buscan en ella tres atributos fundamentales: un gran potencial de desarrollo, que tenga un modelo de negocios replicable y que posea una marca muy fuerte o, en su defecto, que sus productos sean muy competitivos y permitan soportar una estrategia de marca.
Llama la atención que empresarios curtidos y altamente exitosos, cuyo objetivo es “comprar barato, arreglar y vender caro”, consideren la estrategia de gestión de la marca (branding) como uno de los criterios principales en el momento de tomar la decisión de comprar una compañía.
En nuestro diario ejercicio de diálogo con empresarios que lideran pequeñas y medianas empresas, observamos que aquellos que han entendido y adoptado la decisión de construir una marca, han visto al cabo de pocos años crecer el valor de su negocio por multiplicadores que superan cinco, diez y hasta veinte veces el valor que la empresa tenía pocos años atrás.
Se ha preguntado usted qué valor tendría hoy su negocio si lo ofreciera al mercado? Se ha preguntado cuántas veces ha crecido ese valor en el último año, o en los últimos dos o tres años?
Veamos un caso de la vida real.
Hace 18 meses en GIRAFFE atendimos una pequeñísima empresa familiar de alimentos. En ese momento sus propietarios, emprendedores menores de 25 años, habían logrado con gran esfuerzo abrir un primer punto de venta en un modesto centro comercial de una populosa ciudad, alrededor del cual abundaban los competidores. Cuando conocimos la calidad de sus productos, nuestra primera recomendación fue: “No pensemos solamente en el producto, debemos enfocarnos en ofrecer la mejor experiencia cuando el cliente lo adquiera. Integremos el producto a un entorno que le de mucho más valor.”
Así se inicio un metódico trabajo de construcción de marca, que incluyó un cambio sustancial de la identidad corporativa, diseño de mostradores, uniformes, logo, menú, etc. y un cuidadoso análisis de la experiencia del comprador en el momento de adquirir el producto.
Hoy en día, esta estrategia de marca les ha permitido diferenciarse y ganarse una merecida posición en el mercado, completar 15 puntos de venta directa y acumular experiencia para abrir en los próximos 3 años por lo menos un centenar de ellos. Estaría interesado un FCP en adquirir esta compañía? Con toda certeza la respuesta es afirmativa. Cuántos no quisieran comprarla con 15 puntos de venta y venderla luego cuando tenga 100?
En un entorno en el que cada día los productos y servicios se parecen más entre sí, la verdadera ventaja se crea a partir de la experiencia que los rodea. Porque al final una marca es la suma de una promesa y de una experiencia. Es decir: “qué te damos y cómo te lo damos”. La marca se convierte en un factor determinante en el momento de la toma de decisión de un consumidor. La marca ofrece una manera rápida de identificar los productos y servicios que tienen alto valor.
Soportan sus productos o servicios una estrategia de marca? Cuántas veces se ha multiplicado el valor de su negocio en el último año? Estaría interesado en su negocio un FCP?
Lo invitamos a conversar con nosotros sin costo alguno. Estamos dispuestos a escucharlo, y como especialistas que somos, le indicaremos las posibilidades de mejorar en su negocio la experiencia de marca y como multiplicar el valor de su empresa.
Cuando se inclinan por una compañía buscan en ella tres atributos fundamentales: un gran potencial de desarrollo, que tenga un modelo de negocios replicable y que posea una marca muy fuerte o, en su defecto, que sus productos sean muy competitivos y permitan soportar una estrategia de marca.
Llama la atención que empresarios curtidos y altamente exitosos, cuyo objetivo es “comprar barato, arreglar y vender caro”, consideren la estrategia de gestión de la marca (branding) como uno de los criterios principales en el momento de tomar la decisión de comprar una compañía.
En nuestro diario ejercicio de diálogo con empresarios que lideran pequeñas y medianas empresas, observamos que aquellos que han entendido y adoptado la decisión de construir una marca, han visto al cabo de pocos años crecer el valor de su negocio por multiplicadores que superan cinco, diez y hasta veinte veces el valor que la empresa tenía pocos años atrás.
Se ha preguntado usted qué valor tendría hoy su negocio si lo ofreciera al mercado? Se ha preguntado cuántas veces ha crecido ese valor en el último año, o en los últimos dos o tres años?
Veamos un caso de la vida real.
Hace 18 meses en GIRAFFE atendimos una pequeñísima empresa familiar de alimentos. En ese momento sus propietarios, emprendedores menores de 25 años, habían logrado con gran esfuerzo abrir un primer punto de venta en un modesto centro comercial de una populosa ciudad, alrededor del cual abundaban los competidores. Cuando conocimos la calidad de sus productos, nuestra primera recomendación fue: “No pensemos solamente en el producto, debemos enfocarnos en ofrecer la mejor experiencia cuando el cliente lo adquiera. Integremos el producto a un entorno que le de mucho más valor.”
Así se inicio un metódico trabajo de construcción de marca, que incluyó un cambio sustancial de la identidad corporativa, diseño de mostradores, uniformes, logo, menú, etc. y un cuidadoso análisis de la experiencia del comprador en el momento de adquirir el producto.
Hoy en día, esta estrategia de marca les ha permitido diferenciarse y ganarse una merecida posición en el mercado, completar 15 puntos de venta directa y acumular experiencia para abrir en los próximos 3 años por lo menos un centenar de ellos. Estaría interesado un FCP en adquirir esta compañía? Con toda certeza la respuesta es afirmativa. Cuántos no quisieran comprarla con 15 puntos de venta y venderla luego cuando tenga 100?
En un entorno en el que cada día los productos y servicios se parecen más entre sí, la verdadera ventaja se crea a partir de la experiencia que los rodea. Porque al final una marca es la suma de una promesa y de una experiencia. Es decir: “qué te damos y cómo te lo damos”. La marca se convierte en un factor determinante en el momento de la toma de decisión de un consumidor. La marca ofrece una manera rápida de identificar los productos y servicios que tienen alto valor.
Soportan sus productos o servicios una estrategia de marca? Cuántas veces se ha multiplicado el valor de su negocio en el último año? Estaría interesado en su negocio un FCP?
Lo invitamos a conversar con nosotros sin costo alguno. Estamos dispuestos a escucharlo, y como especialistas que somos, le indicaremos las posibilidades de mejorar en su negocio la experiencia de marca y como multiplicar el valor de su empresa.
jueves, 8 de abril de 2010
miércoles, 17 de marzo de 2010
COMO PUEDO LLEVAR MI EMPRESA AL SIGUIENTE NIVEL?
Es posible que ésta pregunta se le presente con mayor frecuencia a los dueños de pequeñas empresas. Y con mucha razón, ya que el principal objetivo del empresario es tener un negocio que trabaje para él, no trabajar para un negocio.
Los fundamentos para conseguir el éxito en un negocio se basan en dos acciones concretas: conseguir clientes y conservarlos. Pero cómo se logra esto?
Muchos emprendedores, con gran iniciativa e intuición, se lanzan a ofrecer productos y servicios sin un plan estratégico. Eso es como tratar de construir un edificio sin cimientos, o pilotear un avión sin un plan de vuelo. Por eso, aproximadamente el 90% de las empresas pequeñas fracasan antes de cumplir dos años de operación.
La siguiente pregunta es: qué significa tener un plan estratégico?
En pocas palabras, tener un plan estratégico significa saber claramente:
1. La situación actual de la empresa
2. La situación ideal de la empresa
3. Los QUIENes de la empresa (Los segmentos)
4. Los QUEs de la empresa (La oferta de valor en términos de cada uno de los segmentos)
5. Los COMOs de la empresa (Los medios para comunicar esa oferta de valor a cada uno de los segmentos)
Dentro de la teoría organizacional se han desarrollado variadas metodologías para analizar y determinar cada uno de los puntos anteriores. Por ejemplo, para determinar el primer punto es conveniente realizar un análisis de la cadena de valor de la industria y un análisis DOFA del negocio. Para el segundo punto, es adecuado realizar un análisis comparativo de las curvas de valor del negocio y de la competencia. Para el tercer punto… bla, bla, bla.
Todo esto suena como a un curso universitario demasiado largo, aburrido y costoso, y sin embargo es bastante útil en el proceso de conseguir clientes y conservarlos.
Pero las pequeñas empresas no pueden perder el tiempo en frente de una matriz DOFA cuando hay que salir a vender. Tienen que dedicar todo su tiempo en conseguir clientes y conservarlos. Y he ahí el dilema!
Afortunadamente, boutiques de comunicación estratégica como GIRAFFE dedican su tiempo en ayudar a pequeñas empresas a conseguir clientes y a conservarlos. En el proceso, también les ayudan a construir un plan estratégico de forma eficiente, dinámica y económica, proyectando su crecimiento en el largo plazo.
Para saber más acerca nuestra metodología, o para inscribirse a nuestro TALLER PARA PEQUEÑAS EMPRESAS, llámenos y le ayudaremos a crecer su negocio.
Los fundamentos para conseguir el éxito en un negocio se basan en dos acciones concretas: conseguir clientes y conservarlos. Pero cómo se logra esto?
Muchos emprendedores, con gran iniciativa e intuición, se lanzan a ofrecer productos y servicios sin un plan estratégico. Eso es como tratar de construir un edificio sin cimientos, o pilotear un avión sin un plan de vuelo. Por eso, aproximadamente el 90% de las empresas pequeñas fracasan antes de cumplir dos años de operación.
La siguiente pregunta es: qué significa tener un plan estratégico?
En pocas palabras, tener un plan estratégico significa saber claramente:
1. La situación actual de la empresa
2. La situación ideal de la empresa
3. Los QUIENes de la empresa (Los segmentos)
4. Los QUEs de la empresa (La oferta de valor en términos de cada uno de los segmentos)
5. Los COMOs de la empresa (Los medios para comunicar esa oferta de valor a cada uno de los segmentos)
Dentro de la teoría organizacional se han desarrollado variadas metodologías para analizar y determinar cada uno de los puntos anteriores. Por ejemplo, para determinar el primer punto es conveniente realizar un análisis de la cadena de valor de la industria y un análisis DOFA del negocio. Para el segundo punto, es adecuado realizar un análisis comparativo de las curvas de valor del negocio y de la competencia. Para el tercer punto… bla, bla, bla.
Todo esto suena como a un curso universitario demasiado largo, aburrido y costoso, y sin embargo es bastante útil en el proceso de conseguir clientes y conservarlos.
Pero las pequeñas empresas no pueden perder el tiempo en frente de una matriz DOFA cuando hay que salir a vender. Tienen que dedicar todo su tiempo en conseguir clientes y conservarlos. Y he ahí el dilema!
Afortunadamente, boutiques de comunicación estratégica como GIRAFFE dedican su tiempo en ayudar a pequeñas empresas a conseguir clientes y a conservarlos. En el proceso, también les ayudan a construir un plan estratégico de forma eficiente, dinámica y económica, proyectando su crecimiento en el largo plazo.
Para saber más acerca nuestra metodología, o para inscribirse a nuestro TALLER PARA PEQUEÑAS EMPRESAS, llámenos y le ayudaremos a crecer su negocio.
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